01
Förvärv anslutningar
När vi får en kund's företag kort, det betyder inte att vi har redan kontaktat dem. Vi också behöver bedriva bakgrund gruvdrift, forskning, och screening arbete på detta kund.
Av kurs, varje företag har gått in den nuvarande bransch vid olika tider, och deras medvetenhet om e-handel är också annorlunda. Ibland, viktigt information kanske inte vara tillgänglig online eller i kund kontakt information. den bästa förslag vid denna tid är att direkt fråga frågor. för kunder som är inte bekanta med den bakgrund, jag personligt föreslår frågar den följande tre frågor:
Har du någonsin importerat våra produkter från Kina före ?
Vilken laddar port om ja?
Den första nyckel frågan är om kunden har importerat från Kina. det är avgörande att ha erfarenhet i importera, som om kunden har inte ännu importerat från Kina och bara vill försöka, sedan samarbete med detta kund kommer vara väldigt, mycket svårt, eller förhandlingen cykeln kommer vara väldigt lång. i detta fall, detta kunden är inte värt spenderande för mycket tid på uppföljning och underhåll eftersom vi har't har det mycket tid väntan på kunden att växa.
Den fokus på den tredje frågan är att veta den ungefärliga storleken på den kunden. Att veta storleken på den kund's upphandling volym tillåter för en rimlig plan för efterföljande offerter och tid allokering.
En gång vi har bestämt de potentiella attributen och kvalitet på detta kund, det är nödvändigt för oss att kasta ut den oliv gren av vår vänskap och allvarligt försök att kontakta den kunden genom annorlunda medel. Telefon, e-post, WeChat, WhatsApp, Skype, och mer.
Vi behöver noga analysera varje mening eller även ord i kunden's förfrågan, e-post, eller chatt process, och hitta sätt att hitta kunden's bekymmer och verkliga behov från detta information.
I detta process, den största rädslan är att en person är regisserande och agerande en solo roll. Om klienten kan ge oss några positiva feedback eller positiva svar, det kan sägas att vårt första steg arbete har gjorts bra.
Kl detta punkt, observant vänner kanske har märkt att fast än vår företag har precis påbörjat, vår uppföljning arbete är ofta redan i framsteg.
02
skärm
Där finns en 80/20 regel bland kunder, vilket betyder att 80% av försäljning kommer från 20% av kunder. Detta bestämmer att försäljning personal bör inte jämnt fördela sin försäljning energi till varje kund, men bör betala full uppmärksamhet till den lilla men betydande antal av kunder, helt utnyttja begränsad försäljning resurser på dem, och uppnå två gånger det resultat med halva den ansträngning.
bild
Försäljning har en sannolikhet, den större den täljaren, den större den chans att avslutas den affären.
bild
Den 1.80/20 regel är ett universalmedel för försäljning.
Enligt till detta regel, vi kan dela kunder i allmän kunder och stora kunder. Fastan stora kunder konto för en relativt liten andel av alla kunder, deras försäljning intäkter är mycket hög. Så, nu många säljare har insett betydelsen av stora kunder. De inte bara etablerar belöning system på olika nivåer till attrahera stora kunder, men också inställda upp stora kund avdelningar specifikt ansvariga för sälja till detta konsument grupp. Vid samma tid, åtgärder är ständigt tas till guide allmän kunder till gradvis omvandlas till större kunder, i ordning att uppnå uppnå målet att öka produkt försäljning snabbt.
By applying the 80/20 rule to market sales, we can find a very valuable sales strategy, which has become a panacea for salespeople.
2. Värde de intressen för gamla kunder som om de var nya kunder.
Vi kan också hitta den betydelse av den 80/20 regel för försäljning till befintliga kunder.
För en lång tid, under den påverkan av produktion och produkt koncept, försäljning personal ofta fokus på konkurrerande för nya kunder. i faktum, jämförd till nya kunder, gamla kunder kommer att medföra mer fördelar. Smart säljare sträva till skapa nya kunder medan även hitta sätt att konvertera kund tillfredsställelse till varaktig lojalitet, värdera de intressen för gamla kunder gillar nya kunder, och etablerar långsiktiga relationer med kunder som målet av försäljning utveckling.
3. Gräv ut den värdet av nyckel kunder.
De nyckel till framgång är att identifiera var de 20% kunder som ger 80% vinst är och behålla dem. Tillämpa den 80/20 regel kan också hjälpa oss avslöja det värdet av vissa nyckel kunder.
Kund lojalitet: den viktigaste saken är att den säljaren har oersättlig konkurrenskraft, vilken gör kunder beroende på oss. Lojala kunder kommer inte bli tagna bort av andra och är en rikedom av företagets men shopping gallerior är som slagfält, utan eviga vänner, endast eviga fördelar, så företag behöver hitta sätt att odla kund lojalitet.
I andra ord, göra honom oskiljaktig från dig. Om bra service kan göra kunder oskiljaktiga från du, ge dem den bästa tjänsten. Om den unika av den produkten gör den oskiljaktig från du, då ta denna unikhet till den extrema. som den ordspråket går, om villkor tillåta, en måste gå upp; om villkor tillåta, en måste gå upp.
Förslag A: Om du är citerande den faktiska pris, och möte förhandling, särskilt om den förhandling är hård, du kan hantera det kallt på din diskretion.
Förslag B: Om du vill visa högkvalitativa kunder, du kan ge gratis mervärde tjänster, men gör inte erbjuder gratis aktiviteter. Alla rent fria aktiviteter bringa mer negativ energi, skräp information, och skräp kunder till företag. på grunden av laddning, vi behöver föra kunder med mer och bättre mervärde tjänster, gör dem känner att du är värd det.
03
Om du har gjort upphandling innan, du kommer hitta att du behöver prioritera varje av din tidigare eller potentiella leverantörer baserad på deras hög, medium, och låg värden. den relation är som järn som a "nära allierad", med extremt hög klibbighet. den kalla attityd, förhalning, och oärlighet av "kastar sig in i den kalla palatset" endast behöver bli bli ihågkommen när jämföra priser. Måttlig och flexibel, beror på på den faktiska order situationen. På samma sätt, när du gör försäljning, i den sinnena hos köpare, du är ständigt kontrollerad: eliminerad eller befordrad.
För exempel, många kunder har varit i kontakt för en, två, eller jämn tre till fyra år innan placering en beställning, så denna process ofta tar en relativt lång tid. Eftersom när du observerar kunder, de är också hemligt observerar du. Han behöver tid att ackumulera och observera din varje ord och handling. Han vill't berätta du var du gjorde bra eller inte.
Som den säger går, den kunden är där, inte kommer eller går.
04
Breaking the game
01
Potential kund S, den pris är acceptabelt, den prover pass den tull, och den leverans tid är acceptabel, men det är nödvändigt att kontrollera den betalning metod när bekräftar den beställningen. den kund har alltid varit mycket stark i den lokala marknaden och insisterar att för för den första samarbete, den betalning metod måste vara 30% förskott betalning, och 70% kan hittas i den skannade kopia av den räkning av frakt. De också uppgett att alla nuvarande leverantörer de samarbetar med använder detta betalning metod, och jämn lägre förskott betalning förhållanden sådana som 20% och 10%.
Men chefen är ovillig att acceptera det och känner att risken är hög, efter alla, det är det första samarbetet och det är under villkoret av FOB utsedd frakt speditör. vid att tiden, hela förhandling tvingades till pausa. Efter samråd, diskussion, och noggrann hänsyn, vi har beslutat att acceptera kunden's betalning metod. Och detta samarbete varade för 5-6 år, och den efterföljande fakta bevisade att kunden var fortfarande mycket pålitlig i villkor av betalning.
02
Jag kontaktade kund M genom en vän's introduktion. M är en lokal professionell varumärke distributör och en potentiell kund av stor och medelstor. Efter offert och förhandlande, förståelse produkt detaljer, och verifierande handel villkor, den kund avser att placera en prov beställning. Men de föreslagna att vi skicka 5 produkt prover för testning och testning gratis av avgift i offert, och bära alla internationella fraktkostnader. De tydligt angav att endast efter bekräftelse att de proverna uppfyller de kraven kan vi lägga en beställning. Om vi gör inte skicka de proverna eller gör inte bära den frakt kostnad, där finns ingen behöver fortsätta kommunikation.
Kl att tid, jag gjorde inte omedelbart svar till kunden's e-post. Istället, efter en lång period av 3-4 dagar av kontemplation, jag bestämde att ge kunden en gratis prov och betala för den porto mig själv. i slutet, vi började vår första samarbete med prov bekräftelse, PI produktion, deposition betalning, och produktion.
03
Jag fick en högkvalitativ förfrågan från kund C som har samarbetat med oss för en lång tid. C's förfrågan är väldigt detaljerad, med tydlig krav och en mycket uppriktig attityd. De uppriktigt uttryckte sin uppriktighet i söker nya leverantörer och den nuvarande problem med leverantörer.
Efter flera e-postmeddelanden och långa telefon samtal, kunden var ganska nöjd med våra tjänster i villkor av pris, leverans tid, och andra aspekter. Men, konstigt nog, kunden hade inte den avsikt att placera en beställning och endast uttryckt deras sin avsikt att hålla i beröring. Och detta vänta gjorde mig vänta på nästan ett år.
I den andra året, vi råkade delta i utställningen i den landet där C klienten är belägen. Så, i ordning att uttrycka vår uppriktighet, vi specifikt kontaktade den kunden i förskott till göra en tid för ett besök, och presenterade vårt företag's verklig situation och något av vår förståelse av den bransch och marknad. kunden var väldigt nöjd och kontaktade oss proaktivt efter vi återvände till Kina, och snabbt underlättade den beställning.
05
01
Don't introducera nya produkter till kunder överdrivet
En gång en kund's köp signal är upptäckt, gör inte introducera nya produkter till kunden, annars den kund kommer lämna på grund av till svårighet i välja efter se för mycket. Så vi bör vägleda kunder till fokusera sin uppmärksamhet på den produkten de har noggrant valt, så som inte att distrahera dem.
02
Hjälp kunder smal ner deras urval utbud
Vanligtvis, efter sett för många produkter, kunder kommer bli överväldigade och hitta det svårt att fatta ett beslut att köpa. Därför, om den säljaren vill att snabbt stänga affären, de behöver hjälp kunder smal ner de urval sortiment. Allmänt talande, det är bäst till begränsa det intervall av kund val till runt 2, och nej mer än 3.
Om den kund vill se mer, de bör flytta eller ta bort de föremålen de gör't gilla. Men, när tar bort de varor, det är viktigt att vara avslappnat, naturligt, och avslappnat. det är inte tillräckligt att bara begrava sina huvuden i de varor och göra kunden känsla försummad.
03
Snabbt hjälp kunden bestäm vad de gillar
Efter sett några produkter, många kunder kommer tveka, som om de gillar både en och en annan. Så vi behöver hjälp kunder snabbt bestämma vad produkter de gillar, så hur kan det vara övervägande en produkt att kunder gillar? Allmänt talande, den produkten att kunder se den mest, fråga den mest, nitpick den mest, blick för den längsta, och beröring den mest är vad de de gillar.
Du kan också jämföra de produkter som kunder har sett eller gör't verkligen gilla med de de som direkt ger dem dem en psykologisk jämförelse och påskyndar den processen av urval.
04
Beröm kunder
Många gånger, kunder har redan hittat de produkter de gillar, men på grund av olika bekymmer och tvekan, de är tveksam att fatta ett beslut. Vid detta punkt, vi kan beröm kunder, ge dem förtroende, och underlätta transaktioner, sådana som: "Du verkligen har vision. Den produkten du är intresserad i har varit säljande mycket bra nyligen, och många människor kommer till den butik specifikt letar efter detta ett. Priset är måttligt och kvaliteten är väldigt bra. Om du bestämmer att köpa detta en, kan jag hjälp du lägger en beställning nu?"
05
Att använda den psykologi av experimenterande
Ibland, när kunder gör upp sina sinnen att göra ett köp, de fortfarande har några bekymmer, sådana som oroar att deras partner kommer't gillar det när de köper det tillbaka. vid detta punkt, vi kan välja att ta ett steg tillbaka och föreslå att kunden försöka köpa det tillbaka. Vi bör också ge kunden lämplig uppmuntran och berätta sin partner att även om de gör't gilla det, det är deras avsikt, och deras partner kommer definitivt uppskattar det. Du kan också berätta kunder om vår XX dag ersättning policy till eliminera deras deras bekymmer.
06
Använda fördelar till guide kunder
När en kund vill köpa men är fortfarande tvekande, det är viktigt att informera dem om de fördelar de kommer vinst från köp nu, i ordning att uppmuntra dem att göra en omedelbar köp. Exempel: "Vår produkt är endast tillgänglig vid en special pris för den då för den för då få dagar, vilken är mycket gynnsam. Dessutom, om du köper den produkten här nu, du kan få XX som en gåva% 2c och där är också ett kort inuti för en tur oavgjort. Om du är tur, du kan få en mystisk gåva. Om du kommer till köp i en få dagar, du kommer behöver köpa vid minst XX yuan att njuta så en bra möjlighet."
Det bör vara utpekat att dessa fem steg är flexibla och inte statiska. Ibland, de fem processer kan vara väsentliga, men de kan också vara uppnådda i ett steg. Eftersom vi står inför en komplex och mångfaldig värld, vad utländsk handel behov mest är flexibel respons.
